長年にわたり地域に根ざし、リフォームサービスを提供してきた株式会社サンヨークリエイト様。

価格競争の激化や人件費・材料費の高騰というリフォーム業界の課題に直面する中、新たな活路を見出し不動産仲介事業に参入。

リフォームと不動産が生み出す相乗効果、そして物件王を活用した事業展開について、三宅専務にお話を伺いました。

御社の事業についてお聞かせください

当社は、現社長が29年前に創業し、当初はINAXのメーカー施工指定工事店としてスタートしました。当時は京都駅ビルや関西国際空港のトイレ工事といった大規模施設の案件を数多く手掛けていましたが、徐々に元請けとして一般のお客様向けのリフォーム事業を拡大し、10年以上前からはリフォーム工事を事業の主軸としています。

創業当初は社長が一人で図面作成から営業までこなしていましたが、現在でもリフォーム工事においては社長が中心となって活躍しています。水回り設備を含む内装・間取り変更はもちろん、外壁や屋根工事も手掛けるなど、総合的なリフォームを提供しています。

三宅専務はこれまでどのようなお仕事をされていましたか？

私は長年、自動車業界でITエンジニアとして、主に車載コンピューターの開発に携わってきました。退職後、現在の会社で経理や見積もりシステムの構築、ウェブサイト関連の業務を担当するようになりました。不動産業界は全くの未経験でしたね。

不動産仲介業への参入を考えたきっかけは何ですか？

リフォーム業界は年々価格競争が激化しており、最近では材料費や人件費の高騰も重なり利益を確保することが非常に困難になっていました。新築着工件数の減少に伴って、異業種や家電量販店からの参入も増え、粗利が取りにくい状況が続いていたんです。
当社も長年、赤字と黒字の瀬戸際で事業を続けており、「受注は取れるものの、なかなか利益に繋がらない」という点が大きな課題でした。

リフォーム事業を始めた当初から、中古住宅を購入して当社にリフォームを依頼されるお客様が多かったんですが、この傾向が徐々に増えてきたため、私たちが売買仲介の段階から関わることで、より多くのリフォーム案件に繋がるのではないかと考えたのがきっかけです。

数あるサービスやツールの中で物件王を選んだ決め手は何ですか？

決め手は、建築会社が不動産事業に参入するための仕組みが整っていた点です。
検討段階から事前に相談に乗っていただき、非常に親身にサポートしていただけると感じました。伴走型で、どんな悩みにも寄り添ってくれるという点が心強かったですね。

立ち上げ当初、大変だった点や、想定外だったことはありますか？

当初は営業と事務サポートの専任者をそれぞれ採用しようと動いていましたが、なかなか良い人材に巡り合えませんでした。今振り返ると、人員も行動量も圧倒的に足りていなかったため、成果に結びつかず、苦しい時期が続きました。

やはり専任者が不可欠だと痛感し、物件王のスーパーバイザーさんの助言通り、業界未経験の方を2名採用したところ、そこから状況が非常に好転しました。

採用の際に重視されている点はありますか？

「素直さ」と「人柄の良さ」です。当社は以前からアットホームな雰囲気なので、その環境に馴染める人、協調性がある人を重視しています。

「報連相（報告・連絡・相談）」の徹底を非常に大切にしているので、自分が気づいたことはすぐに他のスタッフにも伝えるように心がけています。毎朝ミーティングを行い、前日の出来事や今後のアポイントの状況など、できるだけ多くの情報を共有するようにして、常に風通しの良い環境で何でも言い合える関係性を築くことを意識しています。

既存事業との連携で、意識されていることはありますか？

事業立ち上げ当初はリフォーム事業は社長と職人が、不動産事業は私とスタッフが担当するという形である程度分離していましたが、物件王に加盟してすぐ受講した「オーナー研修」で、建築と不動産の連携をさらに強化する必要があると痛感しました。

それからは相乗効果を生むため、不動産事業部のスタッフにも営業の一環としてリフォームの概要説明や簡易見積もりができるようにし、それを建築部門が引き継ぎ、お客様に具体的な提案を行う体制をつくりました。

また、初回面談の段階から「自社でリフォームも手掛けている」という当社の強みをアピールし、内覧時に「どこをリフォームすれば良いか、費用はどれくらいかかるか、すぐに相談できます」とお伝えするようにしています。これも成功に繋がった要因の一つだと考えています。

近隣の不動産会社様とのお付き合いや関係構築で何か意識してることはありますか？

物件王の加盟店で言うと、隣接するエリアの加盟店とお客様を紹介し合うといった交流があります。それ以外では、当社はまだ十分な資金力がないため、買取は積極的に行っていませんが、これまでお付き合いのある複数の買取業者さんに買い取っていただくことで、成約に結びついたケースもいくつかあります。

不動産仲介業を始めて、具体的な成果や手応えはありましたか？

当初から狙っていた通り、不動産仲介で成約に至ったお客様から、「一緒にリフォームもお願いします」と高額リフォームの受注に繋がるようになりました。相見積もりになることがほぼなく、お客様との信頼関係が築けているため、非常にスムーズに話が進み、利益にも大きく貢献しています。

顧客との継続的な関係構築に向けて何か取り組みをされていますか？

これまでリフォームさせていただいたOBのお客様は転居されている方も多いのですが、そうしたお客様に向けて、年に3、4回ほどリフォームと不動産の話題を盛り込んだニュースレターをお送りしています。ニュースレターをご覧になったお客様から、改めてご連絡をいただくケースもあります。

また、不動産事業を始めた際に、公式LINEアカウントを開設しました。不動産で初めてご来店いただいたお客様には必ずLINEにご登録いただき、その後はリフォームのお客様にもご登録いただくことで、LINEを通じて様々なイベントの案内などを行っています。

物件王を導入して感じたメリットはありますか？

何か疑問点があって質問したとき、スーパーバイザーの方のレスポンスが非常に早い点がありがたいです。契約が決まり、重要事項説明書を作成する中で疑問に思うことがあっても、すぐに解決できるので助かっています。

また、業務の進め方に関するマニュアルやスクリプトが用意されているので、それに沿って進めれば良いという安心感がありますね。

物件王は日々の業務に不可欠なツールです。物件の収集やお客様とのやり取りに当たり前のように使っており、もはや意識することなく活用しています。

今後の御社の展望をお聞かせください

最初の1年間は苦しい時期でしたが、そういうときにも焦らず実直にやり続けることで、その後は何とか軌道に乗り始めました。今後は、毎月の目標をコンスタントにクリアできるよう、さらにステップアップしていきたいと考えています。

不動産事業の実績も上がり、リフォーム事業においてもきちんと利益を確保していくという意識が社内全体で高まってきたので、両事業を伸ばしながら人員も増やしていきたいですね。

今後、不動産仲介業への参入を検討している方へメッセージをお願いします

最初のオーナー研修や営業研修は非常に内容が盛りだくさんですが、それを地道に実践していくことが成功への道だと考えています。
一度で100%吸収することは難しいので、実際に業務を進めながら、オンライン研修を受けたり、ロープレ勉強会に参加したり、コンサルティングを活用しながら進めていくのが良いのではないでしょうか。